Цена не важна?

Формирование ценовой политики компаний

Генеральный директор «Инженерной компании 555» Дмитрий Дмитриев в обзоре журнала «БИТ» рассказывает о том, как по ему мнению, должна формироваться ценовая политика компаний.

Актуальные цены прямо на сайте компании или из рекламы покупатель чаще всего может получить только на типовые товары, с установленными и неизменными характеристиками. Когда же речь заходит о более сложных товарах или услугах, потребитель сталкивается с условными, часто не отражающими реальное положение дел рекламными предложениями. В итоге компания, которая продает сложные товары или услуги, встает перед выбором – либо указывать в рекламе заниженную и при этом бессмысленную цену, либо не указывать ее вовсе. Поэтому чаще всего такое поведение компаний, не освещающих при первом же, холодном, запросе свои цены, – на самом деле не «загадочность», а продуманная политика.

Для меня как для покупателя цена является важным фактором, но определяющую роль она будет играть только в том случае, когда я покупаю простой в проверке предмет и мои отношения с поставщиком закончатся в момент получения и тестирования товара. Если же речь идет о долгосрочном сотрудничестве, сервисном обслуживании и гарантии, то слишком низкая цена скажет мне, скорее, об отсутствии у компании-продавца возможностей по выполнению своих обязательств. Для меня как для бизнес-покупателя очень важными становятся такие параметры, как скорость, отлаженный документооборот, гарантия и сервисное обслуживание. При этом я готов узнать и более высокую – в разумных пределах – цену. Однако в мире информационной открытости и постоянного мониторинга ценовых предложений компания с не самыми низкими ценами может просто не получить достаточного количества входящих запросов.

Наиболее оптимальным мне представляется подход, при котором компания, продающая сложные товары либо услуги, в своей рекламе или на официальном сайте делает упор не на фантастически низкие цены (хотя этого обычно и ждет покупатель в интернете), а на качество, высокий уровнь компетенций и надежности. Обсуждение цены при этом правильнее перенести на этап переговоров с заинтересованным заказчиком.

Я лично выступаю за максимально прозрачные условия. Но есть продукты и решения, в которых знание цены на начальном этапе вредно.

Наша компания оказывает сложные, к тому же редкие для российского рынка услуги – компонентный ремонт промышленного оборудования. О такой возможности в России многие производственники просто не знают. Поэтому, с одной стороны, нам нужно с самого начала максимально подробно рассказать потенциальному клиенту о том, что мы ему предлагаем, а с другой – мы не можем сразу сообщить точную стоимость предполагаемого ремонта. Ведь буквально каждый ремонтный случай индивидуален, и финальная цена будет известна только после диагностики неисправного оборудования. По этой причине мы обычно указываем порядок цены: «около 40% от стоимости нового блока». При этом в нашей сфере, как и во многих других, если в компании работают специалисты высокого уровня и она инвестирует средства в качественное оборудование и выполняет гарантийные обязательства, то у нее даже технически не будет возможности занизить цены.

С обзором целиком вы можете ознакомиться на сайте: http://bit.samag.ru/archive/article/1970